SUPALIV株式会社様アルコール代謝・美容・健康促進サプリ
日本国特許庁『特許第5785581号 アルコール代謝を和らげる、およびアルコール誘発性疾患のリスクを減少させるための組成物』を取得したビタミン総合サプリを扱う会社です。
スパリブさんは医療財団TIMA Anstalt（本社：リヒテンシュタイン）の保有する製造特許・登録商標権の使用を唯一日本で認められた会社です。創業当時は研究開発だけをしていたそうですが、有効性試験 → 安全性試験 → 特許取得の後、2010年にスパリブを発売開始された会社です。スパリブは全国のファミリーマートで採用いただいて以降、その商品力を武器に口コミで販売が拡大し、累計400万個販売のヒット商品となりました。現在も全国のファミリーマートやドラックストアなどを中心に約10,000店舗以上で販売されています。
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- スパリブさんは弊社上西にどんな業務を依頼していますか？
上西さんには主に、ECモールでのコンサルティングやホームページ改善を依頼しています。各種モールのデータを解析して、いろいろな改善案を出してもらっています。今までにこのような効果がでています。
・問い合わせ数→1.5倍増
・新規販売獲得コスト→40%減
・売り上げ→上半期売り上げが対前年で180%（楽天管理画面、店舗カルテ上）
なお月間の広告費用は、以前も現在も金額は同じです。つまり、これらの効果は「広告費用を増やしたから」ではなく「集客・販売戦略を変えたから」出たという結果になります。競合の多いサプリ業界で効果が出たので、上西さんには今後WEB制作や自社サイトの集客の部分でも携わってもらおうと思っています。- 上西に会ってみて印象はいかがでしたか。
チャラいというか(笑)
ECモール専門のコンサルタントはたくさん見てきましたが、ここまでデータ分析をしっかりして戦略を立てている会社は初めてでした。最初なのでこちらの状況、苦境を話して、その上でどんなコメント、提案をしてくるのか確かめようと思いました。
すると上西さんから、データ分析に沿った非常に筋の通ったまっとうな指摘があったのです。ECモール素人の人でもうなずける、簡単だけど納得のいく内容でした。これなら大丈夫だと確信できたので、ECモールでのコンサルティングは上西さんに依頼することに決めました。
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- 最初はWEB販売にどのように運営されていたのですか？
当初は全国のファミリーマートに置いていただき、口コミで流行しドラッグストアなどに置いていただくオフラインの業務がほとんどでした。後に楽天やAmazonのようなECサイトよりも先に、自社の公式サイトをオープンしたのですが、これが恐ろしく当たりました。次から次に注文が来て、どんどん販売できていくのです。商品名が先行しており競合が全くいない状態だったのと、自社サイトでECモールロイヤリティがかからないのでほとんど一人勝ちで顧客が獲得できました。
しかし、そのころからどんどん二日酔いドリンクやサプリなどの種類も多く増えてきて、また大手が楽天やAmazon、Yahooに参入してさらに販路を拡大していっている状態になりました。一時は爆発的な自社サイトの売り上げも、横ばいが続く状態になり、ECモールに後発で参入することになりました。しかし、やはり資本力の大きな大手が先行者利益を上げているECモールでの商売は苦戦を強いられました。- その後の自社やECモールの運営管理はどうしましたか。
できる部分は外注を使用して知見のある会社にアウトソースしました。とはいっても元々モールでの広告やマーケティングには詳しくなかったので、依頼している会社に託していました。請求書を見て「こんなかんじなんだ…高いなぁ…」という感覚だったのを覚えています。
「やっぱり自分たちでやる！」と運営を始めてみたのですが、各種モールの管理画面の使い方や広告の種類まで短期間で激変しているわけです。 昔の感覚でモールにお店を出すと、ただ何をすればよいかわからず立ち尽くすばかりでした。これはもう素人には手が出せない、そうハッキリ悟りました。すると一部デザインをアウトソーシングしていた会社に相談したところ、「そういうことならこの会社がいいと思うよ」と紹介されたのが上西さんだったわけです。まずは、やるやらないではなく上西さんと会ってみることにしました。
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- 施策・改善1.「売れるデザインにした」とは。
具体的にはお客さんが知りたいことをクリエイティブするようにしたという事です。以前のデザインはサプリの研究開発は私たちのほうがプロであるがゆえ、成分や謳ってはいけない効能など、盲目になっている部分もあり、どちらかというと私たちが伝えたい内容や成分だけを記載したウェブデザインでした。上西さんが提案してきたのは、それを次はお客様目線に切り替えてデザインするという物でした。元々のデザインに深い意味はなく、入っている成分を羅列していると購入してくれるでしょう？となんとなく思っておりました。しかし上西さんのユーザーの属性やモールSEOの施策をもりこんだクリエイティブに差し替えてみたところ、転換率がグンと上がり、購入数が増えました。
- 施策・改善2.「集客方法のの改善」とは。
以前はモールの集客はコンサルティングをしてくれていた大手会社に頼んでいました。上西さんはこれをみてすぐに「これは広告会社の都合の良い設定になっているので、すぐに●●と●●をしましょう」と提案がありました。広告会社は実際にかけた広告費に対して、どれだけ売れたかの数値しかみておらず、内容を全く把握していないケースがほとんどです。売れた数値だけを見て「この予算であっている、合っていない」で判断していたのですが、実はその広告はリピーターだけが押しているという事に気づいていなかったのです。
少しずつですが、そういう改善を毎月積み重ねると、やっぱり新規客はどんどん増えるんですね！ 集客と言うと「アクセス数」、「ROI」という話になりがちですが、上西さんの提案は「ファンを増やしていく集客」という目的がハッキリしており、新鮮でした。
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- これまでの上西の仕事への評価をお聞かせください。
今は運営費は前と同じなのに問い合わせ数と売り上げが増えています。ということは、私が自分で適当に選んで（？）やってもらっていた前の運営会社は、機会損失だったわけです。やっぱり大手ではなく、専門知識を持っているプロに頼んだ方がいいとあらためて思いました。
もう一つ実感したのは「距離は関係ない」ということです。
上西さんは事務所が埼玉で、基本的にお昼はよく出ているし、お一人ですべての会社を管理されているとのことでしたので、最初はそこが気になっていました。今までの大手管理会社がそうだったせいか、どうしても「近い会社がいい」「何回もちょくちょく顔を合わせられる会社がいい」という発想になっていました。でも実際にはその会社が特にレスポンスが早いとか関係が緊密になるということはありませんでした。
結局、事務所の場所や会う量じゃなくて、どれだけ頻繁に連絡しているか、なんですよね。上西さんとは定期的にWebカメラを使って打ち合わせしてますが、これ、いいですよね、距離が離れていてもぜんぜん問題ありませんし、上西さんには言うなと言われておりますが、連絡をすると土日でもいつでも連絡を返してくれます。レスポンスは異常に早いですよ(笑)。- 上西のECコンサルを検討している企業に向けてアドバイスがあればお聞かせください
EC運営やコンサルを外部会社に任せる場合、その委託費用が気になる方もいらっしゃるかもしれません。 私はそれに関しては「一種の人件費」と考えることをお薦めします。つまりWebマーケティングのスペシャリストを新人価格で雇い続けていると考えればいいわけです。専任担当者がいると業務にメリハリがつきます。
私の場合でいえば、コンサル・運営を上西さんに委託したことで、「調査や情報収集などECに使う時間」を「スパリブの品質向上」に使う時間が増えました。
冷静に考えてみると上西さんに頼んで問い合わせや売り上げが増えても、そのせいでその後のスパリブの品質向上、そして研究開発そのものがおろそかになったのでは意味がありません。ECは上西さんに任せきって、私はライバル会社よりもよりよいサプリの開発を頑張る、その方が最終成果が大きくなります。それにわたしはWEBマーケティングではなく、やっぱりサプリの研究・開発や新しい店舗さんとの交渉の方が好きですし（笑）。 ぜひおすすめですよ。- 最後に上西に対して、今後の期待したいことは何ですか。
スパリブは今後も皆様にご納得いただける優良なサプリメントをたくさん開発し、それをご使用いただくことによって社会に貢献していく所存です。 上西さんにはそんな私たちをWebマーケティングを使って、ますますご支援いただくことを希望します。これからもよろしくお願いします。
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